В гостях у ПрактикиDays Борис Попов, коммерческий директор Центра внедрения «Протек» и генеральный директор «Здравсити». В чем преимущества модели маркетплейса в фарме? Какова юнит-экономика в доставке лекарственных средств, и что ее улучшит? Как показывают себя дарк-сторы, пилоты которых уже запущены?


Маркетплейс «Здравсити» — один из наиболее развивающихся е-ком-проектов фармацевтического направления. По данным DataInsight, за 2020 год продажи на zdravcity.ru составили более 6 млрд руб., что соответствовало 52 месту в ТОП-100 ритейла России и третьему месту в категории «Здоровье». Расскажите о бизнесе, Центре внедрения «Протек» и роли в нем «Здравсити».


– «Протек» — компания, которой уже 31 год, это В2В-бизнес, который занимается дистрибуцией фармацевтических товаров. У нас большой опыт и много разных побед. Компания решила, что нужно обозначить свое присутствие на рынке электронной коммерции.  


В группе компании есть свои герои — производитель «Сотекс» и сеть аптек «Ригла», но мы решили, что дистрибьютор должен возглавить канал электронной коммерции. Мы понимаем, что рынок будет меняться и е-ком станет доминирующей силой, которая будет расти и драйвить рынок.  


Почему вы выбрали модель маркетплейса, а не интернет-магазина?

– Интернет-магазинов много. Каждая аптека сейчас имеет интернет-магазин. Узкий ассортимент аптеки — ограничение. Ассортимент должен быть максимально выгоден для пользователя. Товары красоты и здоровья — наша главная категория, количество SKU этой категории составляет десятки и даже сотни тысяч товаров.  

Мы понимаем, насколько важно собрать корзину, чтобы включить в нее максимум того, что нужно клиенту. Видим примеры Wildberries и Ozon, поэтому должны соответствовать вниманию пользователей: у нас есть и лекарства, и БАДы, и декоративная косметика, и ветеринарные товары. Наша целевая аудитория — женщины 25-45 лет, которые заботятся о себе и своей семье.  

Без маркетплейса создать удобство сервиса очень сложно. Мы используем не только товары, которые лежат у нас на складах, но и товары наших партнеров, работаем с удаленным складом. В планах — прокачать нашу инфраструктуру. Для того чтобы разместить товары наших партнеров ближе к зоне набора, мы строим два терминала для маркетплейса, а также развиваем логистику.


Что сейчас из себя представляет бизнес «Здравсити»: логистика, колл-центры, партнеры?

– На сегодняшний день у нас порядка 47 тыс. товаров. Цель — расшириться до конца 2022 года до 150 тыс. У нас есть свой контакт-сервис, мы его развиваем, стараемся сделать так, чтобы логистически мы были конкурентоспособны и предоставляли сервис не хуже, чем и крупные игроки, которые драйвят этот рынок.  

Сейчас мы охватываем все города-миллионники, 81 субъект РФ. В большей части регионов доставляем физическим лицам на следующий день и параллельно развиваем экспресс-доставку. Наш партнер — «Ригла» —оператор экспресс-доставки. Из стоков доставляем в течение часа, но стремимся к 30 минутам. Это цель на 2022 год. Конкурентное поле серьезно развивается. С доставкой на следующий день или в течение двух часов мы можем быть неконкурентоспособными.  

У нас довольно неплохо стартовала доставка физическим лицам в крупных городах, в частности, в Москве и Санкт-Петербурге. Мы идем за теми игроками, которые строят сервис доставки и формируют клиентский опыт — «Яндекс», Ozon, Wildberries. Среди профильных игроков мы в числе лидеров.  


Вы выросли по итогам 2020 года на 134% в рублевом отношении. Это был лучший результат среди всех фарм-игроков. За три квартала 2021 года — рост на 91%. За счет чего вы достигаете этих результатов?

– Ключевые факторы - федеральное покрытие и концентрация на новых схемах работы. Безусловно, это результат большой работы и всей команды «Протека», и «Здравсити». Мы отстраиваем не только логистику, но и процессы с точки зрения удобства заказа: мы ценовой лидер на сегодня. Надеемся, что будем в числе тех, кто будет драйвить рынок, и будем эффективны в доставке лекарственных препаратов.


Сколько заказов в день у «Здравсити»?

– Сотни тысяч. Если сравнивать с дистрибуцией, то, конечно, это разные вещи. Дистрибуция получает сравнимо большие заказы. «Здравсити» в «Протеке» занимает 2%, а мы хотим 30%.

Каково соотношение доставок в аптеку и до двери?

– Ситуация с доставкой до двери в разных регионах различается. Порядка 8% в среднем, если говорить про Москву — до 15%. Основной вопрос в том, как рынок будет развиваться. Сейчас это недодоставка, когда можно получить только часть товара из заказа в рамках одной корзины. Пользователю сложно это понять, все привыкли заказывать с доставкой так, чтобы получить все сразу.  

У нас заказ разбивается на две части. Какие-то препараты могут быть реализованы только через аптеки. Когда заказ будет единым, то потенциал будет огромным, а наш сервис — конкурентоспособным относительно офлайн-аптек. Доставка для нас — это та цель, которую мы собираемся реализовывать в ближайшее время. И для ее достижения мы выстраиваем свою курьерскую службу в крупных городах.

Крупные ритейлеры и большие маркетплейсы донельзя извратили нас. Мы привыкли заказывать и получать через полчаса. Также быстро хочется получить препараты, в том числе и по рецепту. Когда Ozon будет развивать рынок фармацевтических товаров, я, как клиент, пойду туда. Видите ли вы угрозу со стороны крупных маркетплейсов для своего рынка?

– Если говорить об Ozon, то они являются нашими клиентами и партнерами. Мы с ними сотрудничаем как дистрибьюторы. Угроза, безусловно, есть. Пользователю удобно добрасывать в корзину какие-то безрецептурные товары или БАДы, но мы видим, что бурного роста в этом направлении пока нет. У каждого будет своя ниша.  

Мобильное приложение сколько занимает?

– Примерно треть. Мобильное приложение — это уже персональное приложение. Если ты попал в телефон своего клиента, то ты уже молодец. Осталось побудить покупать товар у тебя, а не в приложении конкурентов, которое, скорее всего, тоже установлено у клиента.

Развивая собственную логистику, вы столкнулись с нехваткой доставщиков?

– Для нас вопрос состоит в том, чтобы курьер был максимально загружен. Многие уже жалуются, что водители уходят в курьеры. Но никто не говорит, что доставка будет бесплатной всегда, она будет условно бесплатной. Все инвестпроекты в итоге получат оценку своих инвесторов и все выровняется. Все перестанут демпинговать на бесплатной доставке.

Источник: New-retail